Jotta yritys voi menestyä, sillä pitää olla jotain myytävää. Se voi olla joko palvelua tai jotain digitaalista tai fyysistä tuotetta. Nykyään on vaikeaa keksiä jotain, mitä joku toinen ei jo myisi. Tai jotain sellaista tuotetta, mitä ei vielä ole, eikä ostajat vielä tiedä sitä haluavansa. Jäljelle jää usein yksi vaihtoehto. Olla muita parempi.
Olen kuullut tänä vuonna, että vika ei ole tuotteessa vaan hinnassa, siksi meidän tekemät tuotteet eivät mene kaupaksi. Uskallan sanoa, että tuo väite on perimmiltään väärä. Se on yhtä yksinäinen ajatus kuin koivu mäntymetsässä. Tuote menee kyllä kaupaksi, kunhan tuote on oikea. Hinnalla ei ole niin suurta merkitystä.
Otetaan esimerkki. Tag Heur valmistaa kelloja, joiden myyntihinta on noin 1500 dollaria. Niitä valmistetaan noin 2000 kappaletta viikossa, eikä valmistusmäärät riitä läheskään kattamaan kysyntää. Onko nyt kyse siitä, että tuote on liian kallis vai halpa, vai siitä, että tuote on jotain sellaista, jolle on kysyntää? Väittäisin, että tuolle tuotteelle on kysyntää, vaikka hinta onkin kohtuullisen suolainen normaalipalkkaiselle ihmiselle.
Halpa hinta on harvemmin merkki laadusta. Ei aina kalliskaan hinta ole siitä tae, mutta suuremmat mahdollisuudet sille, että kalliimpi tuote on parempi kuin halvempi kyllä on. Kun myydään palvelua, ei sitä kannata myydä liian halvalla. Kun hinta on kohdillaan, ehtii palvella omat asiakkaansa ja hommasta jää käteen muutakin kuin vatsahaava ja burn out. Palveluita myytäessä hinnan määrittely on monesti vaikeampaa kuin jonkin yksittäisen tuotteeen, jolle on helppo laskea varastonkierto, myyntikate sekä käyttökate ja että onko se riittävä.
Liian halvalla myyminen voi myös johtaa tilanteeseen, että asiakasvirta kasvaa isommaksi kuin yrityksen kapasiteetti, eikä myynnistä saatu tuotto riitä kattamaan kasvaneen toiminnan kuluja, jolloin edessä on pahimmassa tapauksessa yrityksen alasajo. Hintoja ei kuitenkaan kannata nostaa pilviin sen takia, että saadaan tuotteelle ja palvelulle luksuksen tuntua. Ladaa ei voi myydä Porschen hinnalla. Tai voi, mutta aika harva ostaa.
Suomessa ja maailmalla on paljon liiketoimintaa, jokaisella alalla on myös lukuisia toimijoita, jotka ovat hyviä. Se ei vain enää riitä. Mikäli haluaa olla menestyjä, täytyy olla erinomainen. Ja parempi kuin muut tarjolla olevat vaihtoehdot. Mikäli hinta on ainoa kilpailuvaltti, ollaan liian ohuella jäällä.
Caterham, auto jonka joskus haluaisin.